Selkoa Etelä-Amerikan markkinasolmuihin

26.8.2016 15.08
Uutinen

Miten ihmeessä Etelä-Amerikan vienti voi tyssätä yht’äkkiä lähes kokonaan, vaikka moni maa on edelleen kasvu-uralla? Tähänkin pk-yrittäjää askarruttaneeseen pulmaan löytyi ratkaisu Team Finland -päivän suurlähettilästapaamisissa 25. elokuuta.

Helsinkiläisen ilmanvaihtoteknologiaa toimittavan Lifa Airin hallituksen puheenjohtajalla Pirita Mikkasella oli mielessään vain yksi kysymys, kun hän kätteli lähetystöneuvos Hannu Ripattia Team Finland -päivän Speed Dating-tapahtumassa.

Mikkasen huolenaiheena oli Etelä-Amerikka, jonne Lifa Airilla on ollut vientiä jo vuosien ajan.

Paikalliset agentuurit ovat vakuuttaneet ahkeruuttaan, mutta silti lupaavasti kasvaneet markkinat ovat hiipuneet ilman selkeää syytä. Edes pahimman kilpailijan poistuminen markkinoilta ei ole näkynyt myynnissä.

– Brasilian ja muutaman muun maan talousongelmat ovat toki tiedossa, mutta tällainen yleinen hyytyminen ihmetyttää, Mikkanen kummasteli.

Läsnäolo kannattaa

Bogotan yhteystoimistoa Kolumbiassa hoitava ja eteläisen Amerikan tunteva Ripatti ei syitä kovin pitkään arvuutellut. Kiinan talouden alamäki on iskenyt etenkin Brasiliaan, joka on jo pitkään ollut Kiinan tärkeä kauppakumppani ja investointikohde.

Yleiseen lamakuoppaan koko maanosa ei kuitenkaan ole vajonnut. Myös Tyynenmeren allianssi on tuonut alueen talouteen vakautta.  

– Etelä-Amerikan markkinoilla pitää vain olla itse läsnä. Jotkut käyvät siellä kuukausittain, toiset muutaman kerran vuodessa. Se on työlästä, mutta kannattaa, Ripatti opasti.

Jos vientiä hoitaa pelkästään agenttien ja etäyhteyksien varassa, saattaa paikallinen kumppani pelata jossain vaiheessa kaksilla korteilla.

– Kun kohdalle osuu houkuttavampi diili, se voi ajaa vanhan edelle. Silloin vain vakuutetaan kaiken olevan kunnossa, vaikka myyntimotivaatio on jo muulla, lähetystöneuvos muistutti.

Arvokasta tietoa paikan päältä

Sekin kannattaa kuulemma tarkastaa, että yhtiö on hankintaprosesseissa juuri oikeassa paikassa ja aidosti tekemisissä ostoista päättävien tahojen kanssa.

– Lisäksi kannattaa verkostoitua paikallisten kauppayhdistysten kanssa. Niiden kautta saa tärkeää tietoja ja arvokkaita kontakteja.”   

Mikkanen oli kuulemaansa kaikin puolin tyytyväinen.

– Olen mukana useammankin yrityksen johtotehtävissä. Täältä sain kaipaamaani neutraalia tietoa, missä Etelä-Amerikassa oikein mennään, hän kiitteli.

Hannu Ripatti kiitteli niin ikään yritystapaamisten antia.

– Speed Dating oli erittäin hyvä idea, koska se näytti madaltavan yritysten kynnystä tulla juttusille. Tapaamisista jäi mieleen parhaiten se, kuinka erilaisia tietotarpeet olivat. Tämä puhuu vastaavan tapahtuman järjestämisen puolesta myös tulevaisuudessa.